in Gestão & Marketing

Arte de Negociar

Para quem está em vendas, o processo de negociação é fundamental mas em vários casos, o comprador consegue levar o vendedor ao desespero. Mas afinal, ao que parece, esta frustração podia ter sido minimizada caso o vendedor tivesse identificado o tipo de comprador com que negociava a venda do seu produto e/ou serviço.

Kevin Waits foi consultor durante 15 anos e é presentemente autor que se dedica às suas duas paixões: economizar dinheiro e escrever sobre como economizar dinheiro, e através da sua experiência, identificou 5 tipos de compradores que conseguem testar a paciência de qualquer vendedor. Waits acredita que a identificação do tipo de comprador no inicio das negociações pode poupar muitas dores de cabeça bem como diminuir o tempo que leva para fechar o negocio.

Ficam aqui então os 5 piores compradores:

Negociador de Sofá: Este é provavelmente o negociador que nunca irá conhecer em pessoa. Costuma passar o seu tempo a ler anúncios, mas é preguiçoso preferindo comunicar através de email ou por telefone. Quer saber todos os possíveis detalhes sobre o que você vende mas nunca se dá ao trabalho de ir ver o produto. Só uma fantástica promoção (70% desconto por exemplo), negociado virtualmente, o irá levar a deixar o seu computador, tirar o pijama e ajuda-lo a desfazer-se do produto que tanto custou a vender. Melhor identifica-lo o mais cedo possível no processo, para evitar ter que vender a sua alma pelo caminho.

Negociador Nu: A arte da negociação consiste em 10% carisma e 90% informação (através da pesquisa). O negociador nu é 90% charmoso mas falta-lhe a informação, quase toda, sobre o que procura. O resultado é frustrante para quem tenta vender. As negociações começam com perguntas disparatadas e ofertas desproporcionadas enquanto o comprador procura um nível de confiança pessoal. Caso o nível de confiança pretendido não seja alcançado, o negociador nu rapidamente se torna no seu primo, Negociador Mulherengo.

Negociador Mulherengo: Este é provavelmente o tipo de negociador menos desejável e menos tolerado. Por um lado parece interessado e motivado para a compra, negociando de forma hesitante e com cautela. Por outro, e com tempo, você vai ficar com a nítida sensação que o negocio está sempre a uma distancia de ser fechado. No fim, o mulherengo nunca tem nem dinheiro nem a confiança para assumir a compra. Provavelmente vão lhe pedir no fim para voltar no dia seguinte, para guardar o produto ou simplesmente desaparece.

Negociador Distante: O Negociador Distante é o primo afastado do Negociador de Sofá mesmo que mais ativo. Procura um negocio vantajoso (para si) logo no inicio – 50% desconto por exemplo, independentemente do valor do produto ou da procura para o mesmo. A sua falha em compreender que o processo de negociação é uma espécie de jogo de ténis, jogado até um ganhar e ambos apertarem as mãos congratulando-se no resultado. Ao menos a frustração não dura uma eternidade com no caso do Negociador de Sofá.

Negociador Darwinista: As melhores negociações, são aquelas que deixam o vendedor e comprador satisfeitos – referido muitas vezes a win-win. Provavelmente, o comprador teve que pagar um pouco mais que esperava mas mesmo assim consegui uma boa compra. O vendedor, não tendo conseguido chegar à margem pretendida, conseguiu de qualquer forma um bom resultado. O Negociador Darwininista faz tudo para que nunca existam dois vencedores. O seu objetivo é deixar o adversário a chorar num canto, deprimido pelas suas inferiores forças – é uma luta até a fim – survival of the fittest. Normalmente consegue-se acalmar os ânimos com um pouco de conversa e simpatia, respondendo com calma aos instintos matadores. Caso esta abordagem não funcione, tem duas hipóteses – ou chama-lhe um táxi ou prepare-se para uma luta sangrenta.

Negociação é uma arte, e para os artistas que desenvolvem a sua própria arte, o resultado vai sempre ser desvantajoso. Mesmo que ganhe uma etapa, o que acaba por perder vai ser muito mais que alguma vez imaginou. Para o vendedor, quanto mais rápido perceber com quem está a lidar, melhor preparado estará para enfrentar o desafio que é hoje em dia vender.

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