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Email Marketing ROI

Emarsys é uma empresa global que providencia soluções de email marketing para mais de 800 clientes pelo mundo fora, incluindo eBay, Canon, Vodafone, Honda, Motorola e Siemens.

A sua plataforma está desenhada especificamente para lidar com as complexas necessidades dos seus clientes, fornecendo todas as necessárias ferramentas para aumentar ROI (return on investment) através de email marketing, optimised deliverability, customer engagement e soluções de social media.

Daniel Harari
VP Marketing – cofounder
Emarsys

  1. Apanhem-nos no olá: Após o registo inicial do utilizador para receber a sua newsletter, a maioria leva o utilizador para uma página agradecer a subscrição e simplesmente iniciam o envio do seu newsletter. Mas não podemos esquecer que numa altura em que as nossas caixas de email estão repletas de emails e spam, quando um utilizador subscreve à sua newsletter, e a falta de interesse demonstrado pela falta de interação inicial pode ser recebido subconscientemente como um abuso. Após o registo inicial, deverá fazer um follow up ou em vez de agradecer pode oferecer um incentivo para iniciar a interação – um desconto ou algo que demonstre o devido respeito. Poderá verificar 7x mais interatividade como resultado deste pequeno gesto de interesse e confiança.
  2. Segmentação: Já é mais que sabido que a segmentação é fundamental no novo mundo de personalização mas porque é que envia uma única newsletter para a sua lista geral? Um email para toda a sua lista, dar-lhe-á um reduzido retorno – um nível de conversão baixo. Através de segmentação, utilizando dados sócio demográficos, dados de comportamento e históricos de compras, pode assim enviar conteúdo relevante. Caso não o faça, grande parte da sua lista irá ignora-lo, clicar no unsubscribe, ou pior, identificar o seu email como spam – curioso que escondemos o unsubscribe no fim do email mas esquecemos que gmail e hotmail, por exemplo, colocam o botão de identificar como spam no topo. Dealsurf, um site de descontos, utiliza segmentação ao contrario da Groupon, e assim conseguiram recuperar 16,000 clientes esquecidos através de precise marketing e conseguem uma constante 50% click through rate, normalmente 4-5% para este segmento. A sua base de dados cresceu 800%.
  3. Automatização de Conteúdo: Sendo que a maioria já tem algum conteúdo na sua página online e provavelmente o restante em formato digital, não existe razão para não utilizar esse conteúdo. A tecnologia existe, seja ela através de RSS, XML ou outro formato, para facilitar a inclusão de conteúdo automaticamente – em alguns casos, Emasrsys conseguiu poupar 6 horas de trabalho por dia para algumas empresas, tempo esse que puderam utilizar para testar as suas campanhas. A automatização de conteúdo normalmente só tem o efeito desejado após testes para saber o que funciona melhor.
  4. Teste antes de enviar: Existem inúmeras razões para testar uma campanha antes de enviar – nas piores de hipóteses evita ter que enviar um pedido de desculpas poucas horas depois. Mas aqui, testar, refere-se à optimização para que tenha o melhor impacto quando chegar ao seu destino. Version testing (testar versões) é a alteração de um parâmetro – call to action, imagem, assunto, etc. Existem dois tipos de version testing: split-run versão A, B, C etc onde se altera só um dos parâmetros ou multi-version que é normalmente feito através de um software para que se analise o impacto da alteração de múltiplas variáveis. Factores a testar: hora e data de envio, dados sócio demográficos, comportamento do cliente, design, call to action e landing pages.
  5. Lembretes – relembrar paga: mais uma vez, podem existir inúmeras razões pelo qual a sua mensagem pode não ter sido lida – provavelmente ficou para mais tarde – muito mais tarde. Para os que não responderam, deverá seguir com mais uma mensagem a relembrar o envio da mensagem anterior. O melhor é enviar o segundo email uma semana depois, oferecendo algo acrescido.
  6. Agarrar os que abandonam o carrinho das compras: Não os deixe fugir. Pode enviar uma mensagem para que continue a compra e mais uma vez oferecendo um incentivo – um desconto ou entrega gratuita. Mas a melhor estratégia é pedir feedback – é uma oportunidade de optimizar o processo de compras – algo fundamental na era de gratificação instantânea e compras por impulso. É sempre melhor saber porquê do que tentar recuperar no escuro. Com esta estratégia, Prezzybox.com conseguiu 41% de open rate dos seus emails, 12% feedback recebido e um decréscimo de 28% no abandono do carrinho de compras a meio.
  7. Cross up selling: As pessoas que compraram isto também compraram aquilo. Para quem utiliza Amazon ou iTunes para fazer compras, já certamente viu este tipo de recomendação com base na compra. É que os utilizadores nem sempre sabem o que tem para oferecer. Estes add-ons podem ser oferecidos ou no meio do processo final da compra ou depois da compra. Alpharooms.com, um site de viagens, envia um email no dia após a compra para oferecer estes add-ons – por exemplo seguro, transfers, extras. Com isto, conseguiu um aumento de receitas de 99.6%.
  8. Envolver novamente os seus compradores: para aqueles que saíram do radar, envie um email a pedir para voltarem, com ou sem incentivo. Caso decide enviar um incentivo, o melhor é torna-lo relativo ao histórico de compras. Se gastaram muito no passado, oferecer um incentivo superior.
  9. Aumente a sua audiência através da utilização de social sharing: Vá além da caixa de entrada de emails. No passado, a partilha de conteúdo recebida através de email era somente possível através do forward (reencaminhar). Não era fácil monitorizar nem perceber qual o trajeto das mensagens reencaminhadas e assim sendo medir o valor acrescido da campanha. Presentemente, através do share (partilhar) os emails, e/ou conteúdo no email, podem ser partilhados e partilhado, podendo analisar quem reencaminho, e quais os amigos de quem reencaminhou, reencaminharam. Facebook e Twitter são de facto duas das ferramentas virais mais poderosas de sempre. Opções de partilha deverão ser por item de conteúdo e caso queira, do próprio email. Utilizadores utilizam o share 3x mais que o forward.
  10. Reativar utilizadores inativos: O email que se envia a este grupo é somente para reativá-los, mais uma vez ou através de um incentivo ou poderá optar por pedir feedback para perceber o que se está a passar. Utilizadores inativos pioram o deliverability (habilidade de entregar o email) e os ISPs bem como aqueles que fornecem serviços de email, podem castigar quem tem listas pouco receptivas. Algumas vezes, é só necessário relembrar o utilizador, ou incentiva-lo, para o ativar novamente. Não deverá ir atrás dos números – da quantidade. Se existem utilizadores que não respondem, são inativos, melhor limpar a sua lista e ter uma mais pequena mas eficaz.
eCommerce Expo 2011

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