in Gestão & Marketing

Venda Mais E Melhor

Acabamos de conceber uma nova forma de vender os seus produtos e serviços. Fizemos isto com as nossas competências de coaching empresarial e conhecimento. O processo prende-se com a utilização de perguntas estratégicas para interagir com o seu potencial cliente.

Estamos na realidade a fazer o coaching ao seu potencial cliente para fechar o negócio.

Desta forma o potencial cliente fica com o poder de fechar o negócio e fá-lo sentir-se melhor acerca de todo o processo.

O seu papel é de o ajudar a resolver a sua dor utilizando os seus produtos ou serviços. Este artigo descreve algumas ações que pode pensar para o ajudar a converter mais vendas.

Passo 1 –  Seja admirado

As pessoas fazem negócios com pessoas que gostam. O seu papel é de construir rapport com o seu potencial cliente. Sorria, seja positivo, esteja presente a 100% e realmente ouça o que ele tem para lhe dizer.

Passo 2 – Estabeleça limites

Defina o objetivo da reunião, defina os seus próprios limites e conheça os limites do potencial cliente

Algumas perguntas chave:

  1. Quais são as suas expetativas desta reunião?
  2. As minhas expetativas desta reunião são…

Passo 3 – Descubra a dor e faça perguntas de necessidades emocionais

  1. Em que ponto está o seu negócio agora e onde quer chegar nos próximos 3 anos?
  2. Quais serão os pontos chave durante os próximos 12 meses?
  3. O que lhe tira o sono durante a noite?
  4. Quando fecha a porta do escritório e grita silenciosamente, o que é que lhe está a causar frustração?
  5. Com que vontade fica no final de completarmos o nosso trabalho?
  6. Se eu tivesse uma varinha de condão, qual seria o resultado ao fazer magia?

Passo 4 – Trate do dinheiro

Fale acerca do custo dos seus serviços e produtos.

Fale acerca do custo se o seu potencial cliente não fala da sua dor

Passo 5 – Desvende o padrão de decisão do seu interlocutor

  1. Ele consegue tomar a decisão sózinho? (Referência Interna)
  2. Ele precisa de alguém para o ajudar a tomar a decisão? (Referência Externa)
  3. Ele precisa de pensar durante mais tempo (Detalhe e padrão de fuga)
  4. Ele pode tomar a decisão hoje? (Padrão global e direcionado)

Compreenda o que tem de acontecer para fechar o negócio

Referência interna, externa, global, detalhe, fuga, direção são todos padrões de pensamento. Este é um assunto separado, para mais detalhes, fale com o seu treinador de negócios que o ajudará a aprofundar este tema.

Passo 6 – Apresente a solução para a dor

Apresente-lhes as soluções para a dor, discuta os benefícios e caraterísticas, foque-se no que vem depois. Com o que o seu interlocutor fica quando o seu trabalho é finalizado. Repita o pós-venda que ele procura e como é que o seu produto ou serviço o vai ajudar a alcançar esse ponto posterior.

Passos seguintes

Passo 7 –  O termómetro do fecho

Há alguma razão para que não avance com o negócio?  Pergunte ao seu interlocutor para avaliar de 0 a 10 a possibilidade de fazer negócio, sendo 0 = não e 10 = sim.

Classificação 1 a 5 –  está em apuros, volte atrás e trabalhe na dor emocional e nas soluções

Classificação 5 a 9 – Pergunte-lhe o que precisa para chegar ao 10. Fale de algum assunto que tenha ficado por explicar ou mal compreendido e depois pergunte-lhe em que ponto se encontra agora

Classificação 10 – Não feche o negócio imediatamente, pergunte apenas, “o que gostaria que eu fizesse agora”?

Pergunta de Ouro

Experimente esta expressão:

“Vamos experimentar? Só perdemos se não tentarmos”.

Esta é uma pergunta de fecho fantástica e é muito fácil de a dizer, é passiva e não-ameaçadora. É uma pergunta fechada para receber um sim ou um não.

Esta abordagem faz com que o cliente experimente um pequeno sabor do seu produto ou serviço, raciocine de que forma pode prestar o seu serviço ou produto de uma forma económica, remove o risco da mente do cliente, faz com que ele prove os benefícios e se o seu produto tem um valor aceitável para ele vai comprar-lhe sem hesitação.

Estratégia pronta a implementar

Para beneficiar ao máximo deste artigo, os meus pontos de ação são:

  1. Imprima ou guarde este artigo
  2. Aprenda e treine o processo
  3. Experimente o processo
  4. Ajuste-o para se moldar à sua personalidade

Desejo-lhe boa sorte para que possa aumentar a sua taxa de conversão e depositar mais dinheiro na sua conta bancária, porque é disso que se trata no final do processo.

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