No inicio da IGMarketing, consegui vários clientes importantes e tudo corria lindamente. No ano seguinte, perdi dois dos mais importantes e lucrativos clientes. Depois da fase inicial em que nos confortamos com o facto que os clientes, nas melhores das alturas, não sabem o que querem e nas piores, são idiotas, percebi que provavelmente a vitima (moi) poderia ter tido alguma (ok bastante) culpa no processo.
Mais tarde, quando tive que inverter o papel e tornei-me no cliente, pedindo propostas a agências, percebi que tinha cometido alguns erros crassos. Quando encontrei esta série de artigos da EConsultancy, revi o passado e partilho aqui convosco os fornecedores e/parceiros a evitar:
One Man Show
O One Man Show é isso mesmo. Uma pessoa que se apresenta como uma pequena empresa disponível e apta a: organizar o seu mais importante evento do ano, redefinir a sua imagem corporativa ou desenvolver uma estratégia global de marketing online. Podemos incluir de igual forma, empresas pequenas que se projetam como autenticas multinacionais.
Para formar uma “empresa” global, basta fazer uma página online com um design corporativo (existem themes, ou seja designs completos de páginas para colocar online), um domínio próprio (de preferência com a palavra global ou worldwide), um “escritório” nos Estados Unidos (basta utilizar serviços online que lhe alugam um numero de telefone e morada), um logótipo minimamente interessante (poderá utilizar sites de crowdsourcing que criam um logo pelo preço do seu consumo semanal de tabaco), cartões de visita (impressos na sua impressora mas em papel mais grosso) e um telemóvel (de preferência sem a mensagem que gravou quando estava na faculdade).
É óbvio que nunca iria contratar este tipo de “empresa” mas as aparências podem iludir. Não se esqueça que é perfeitamente legitimo perguntar qual o volume de negócios do exercício anterior (qualquer referencia a ginásios é razão imediata para chamar um táxi), numero de pessoas que trabalham na empresa bem como o próprio percurso dos últimos anos.
Caso esteja perante uma empresa que já demonstrou alguns resultados mas presentemente está com uma equipa reduzida ao fundador e CEO (especialmente se ambos tem o mesmo nome e nunca foram vistos juntos), pode assumir que nenhum prazo será efetivamente respeitado. Se vai de facto confiar a sua marca a uma empresa pequena, deverá certificar-se que sabe o suficiente sobre a mesma para evitar quaisquer surpresas.
Com isto, não quer dizer que não existem pequenas empresas com a capacidade de lhe prestar um excelente serviço. As melhores são quase sempre aquelas que se concentram na produção de excelente trabalho dentro de um especifico nicho.
A Fabrica
Fornecedores nunca se iniciam como uma fabrica mas com tempo e algum sucesso, vão acumulando clientes e tornam-se no equivalente de uma fabrica – a produzir a mesma coisa da mesma forma somente alterando algumas pequenas nuances quando absolutamente necessário ou para demostrar que afinal são versáteis e capazes de desenvolver algo taylor made – um termo que tenho ouvido muito ultimamente.
Ao contratar uma agência, fornecedor ou parceiro, existe, de certa forma, uma consciente ou inconsciente admissão que necessita-se de alguém com o conhecimento, experiência e/ou tempo para executar o pretendido. Mas para isso deverá sempre trabalhar ao lado de alguém que está disposto a ouvir, incorporar a experiência positiva de outros trabalhos, inovando para que o resultado final seja único, ou por menos suficientemente diferente.
A fabrica execute ideias – sem dúvida alguma – de forma eficiente e dentro do tempo estipulado, mas falta algo. Algo muito importante – a paixão. Há muito que perderam a magia, a criatividade e inovação necessária para ajudar o cliente a diferenciar-se de tudo o resto no mercado.
Existe uma solução – honestidade intelectual para poder dizer à agência que a magia acabou ou que o nível de criatividade já não é o que era. Até pode a agência sentir a mesma coisa e ambos debruçarem-se sobre o assunto para resolver este momento de banalidade.
A Sedução & Troca
Durante o namoro, ou seja o período em que nada está adjudicado e tudo pode acontecer, a agência apresenta as estrelas da sua equipa. O lado criativo é apresentado pelo diretor criativo demonstrando o seu passado repleto de sucesso, o diretor técnico falará com conhecimento e confiança necessária para tornar o seu projeto viável e o account revela-se uma autentica maquina apontar, ouvir e recapitular para que nada fique por esclarecer.
Quando adjudica e começa a trabalhar com a agência, o diretor criativo e o diretor técnico não estão presentes pois vão estar noutra reunião angariar novos clientes. Em vez da equipa apresentada, entra em cena a equipa “B”. Nos piores dos casos, nem a equipa “B” tem. Pior, com a equipa de segunda divisão, vem o preço da equipa de primeira divisão.
A única forma de evitar isto é assegurar que as pessoas que estão presentes no processo de apresentação da proposta, são aqueles que irão acompanhar por perto o processo após adjudicação.
Emocionalmente Distantes
Aqueles que são emocionalmente distantes não perdem tempo em tentar compreender o seu negocio, e pior, não querem. Este é o problema muitas vezes de grandes agências que pode parecer, em certos casos, arrogância. Este distanciamento na relação entre fornecedor e cliente advém da dificuldade no próprio relacionamento. Não se poem em questão o profissionalismo, por menos não na sua essência, mas de facto, faltam (só) os momentos mais humanos que ajudam a fortalecer uma relação. Tal como os bancos, não procure amizades nem favores.
A continuidade de uma relação vem da confiança e transparência que existe (ou não) entre fornecedor e cliente – subestimar este factor quase sempre resulta numa quebra da mesma e a inevitável separação.
O Vendedor de Carros Usados
Fazer dinheiro é a prioridade número 1 para este tipo de fornecedor – tudo vai dar à venda. Pode parecer uma boa estrategia para resolver questões de tesouraria mas mais cedo ou mais tarde, o resultado vai ser mau. A relação nunca vai florescer.
É relativamente facil reconhecer este tipo de fornecedor dado que após o primeiro contacto, irá ser contacto todos os dias até desistir ou mandá-lo passear. Quando responde que ainda não tem resposta, quase sempre irá receber um incentivo para uma resposta rápida – 10% deconto? Na realidade vair conseguir ter bem mais que 10% desconto e quando quiser – é só uma questão de paciência. Mas o resultado nã vai ser muito bom, só se quiser alugar/comprar algo que não requer qualquer apoio ou serviço após venda.
Dado que os seus preços são decididos no momento e com base num palpito do que o seu orçamento poderá ser, caso tenha mesmo que trabalhar com um “vendedor de carros usados”, melhor fingir que é pobre!
To be continued…
Leave a Reply