Acabamos de conceber uma nova forma de vender os seus produtos e serviços. Fizemos isto com as nossas competências de coaching empresarial e conhecimento. O processo prende-se com a utilização de perguntas estratégicas para interagir com o seu potencial cliente.
Estamos na realidade a fazer o coaching ao seu potencial cliente para fechar o negócio.
Desta forma o potencial cliente fica com o poder de fechar o negócio e fá-lo sentir-se melhor acerca de todo o processo.
O seu papel é de o ajudar a resolver a sua dor utilizando os seus produtos ou serviços. Este artigo descreve algumas ações que pode pensar para o ajudar a converter mais vendas.
Passo 1 – Seja admirado
As pessoas fazem negócios com pessoas que gostam. O seu papel é de construir rapport com o seu potencial cliente. Sorria, seja positivo, esteja presente a 100% e realmente ouça o que ele tem para lhe dizer.
Passo 2 – Estabeleça limites
Defina o objetivo da reunião, defina os seus próprios limites e conheça os limites do potencial cliente
Algumas perguntas chave:
- Quais são as suas expetativas desta reunião?
- As minhas expetativas desta reunião são…
Passo 3 – Descubra a dor e faça perguntas de necessidades emocionais
- Em que ponto está o seu negócio agora e onde quer chegar nos próximos 3 anos?
- Quais serão os pontos chave durante os próximos 12 meses?
- O que lhe tira o sono durante a noite?
- Quando fecha a porta do escritório e grita silenciosamente, o que é que lhe está a causar frustração?
- Com que vontade fica no final de completarmos o nosso trabalho?
- Se eu tivesse uma varinha de condão, qual seria o resultado ao fazer magia?
Passo 4 – Trate do dinheiro
Fale acerca do custo dos seus serviços e produtos.
Fale acerca do custo se o seu potencial cliente não fala da sua dor
Passo 5 – Desvende o padrão de decisão do seu interlocutor
- Ele consegue tomar a decisão sózinho? (Referência Interna)
- Ele precisa de alguém para o ajudar a tomar a decisão? (Referência Externa)
- Ele precisa de pensar durante mais tempo (Detalhe e padrão de fuga)
- Ele pode tomar a decisão hoje? (Padrão global e direcionado)
Compreenda o que tem de acontecer para fechar o negócio
Referência interna, externa, global, detalhe, fuga, direção são todos padrões de pensamento. Este é um assunto separado, para mais detalhes, fale com o seu treinador de negócios que o ajudará a aprofundar este tema.
Passo 6 – Apresente a solução para a dor
Apresente-lhes as soluções para a dor, discuta os benefícios e caraterísticas, foque-se no que vem depois. Com o que o seu interlocutor fica quando o seu trabalho é finalizado. Repita o pós-venda que ele procura e como é que o seu produto ou serviço o vai ajudar a alcançar esse ponto posterior.
Passos seguintes
Passo 7 – O termómetro do fecho
Há alguma razão para que não avance com o negócio? Pergunte ao seu interlocutor para avaliar de 0 a 10 a possibilidade de fazer negócio, sendo 0 = não e 10 = sim.
Classificação 1 a 5 – está em apuros, volte atrás e trabalhe na dor emocional e nas soluções
Classificação 5 a 9 – Pergunte-lhe o que precisa para chegar ao 10. Fale de algum assunto que tenha ficado por explicar ou mal compreendido e depois pergunte-lhe em que ponto se encontra agora
Classificação 10 – Não feche o negócio imediatamente, pergunte apenas, “o que gostaria que eu fizesse agora”?
Pergunta de Ouro
Experimente esta expressão:
“Vamos experimentar? Só perdemos se não tentarmos”.
Esta é uma pergunta de fecho fantástica e é muito fácil de a dizer, é passiva e não-ameaçadora. É uma pergunta fechada para receber um sim ou um não.
Esta abordagem faz com que o cliente experimente um pequeno sabor do seu produto ou serviço, raciocine de que forma pode prestar o seu serviço ou produto de uma forma económica, remove o risco da mente do cliente, faz com que ele prove os benefícios e se o seu produto tem um valor aceitável para ele vai comprar-lhe sem hesitação.
Estratégia pronta a implementar
Para beneficiar ao máximo deste artigo, os meus pontos de ação são:
- Imprima ou guarde este artigo
- Aprenda e treine o processo
- Experimente o processo
- Ajuste-o para se moldar à sua personalidade
Desejo-lhe boa sorte para que possa aumentar a sua taxa de conversão e depositar mais dinheiro na sua conta bancária, porque é disso que se trata no final do processo.
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